Il problema che nessuno vuole affrontare
Ogni anno in Italia vengono trasferiti per via ereditaria circa 150 miliardi di euro di patrimonio finanziario. E la stragrande maggioranza di quel patrimonio cambia consulente entro 18 mesi dalla morte del cliente.
Non perché il CF avesse fatto un lavoro scarso. Ma perché non aveva mai costruito una relazione con gli eredi. Erano "i figli del cliente", non clienti a sé stanti.
Il passaggio generazionale non è un problema di prodotti o rendimenti. È un problema di relazione e di comunicazione.
Dato chiave: Il 70% degli eredi cambia consulente finanziario entro 2 anni dalla morte del genitore. La causa principale? Non lo conoscevano — o lo conoscevano come "il consulente di papà", non come il proprio consulente.
Perché è anche un'opportunità enorme
I consulenti che gestiscono bene il passaggio generazionale non si limitano a mantenere il portafoglio esistente. Spesso lo raddoppiano.
Gli eredi ricevono patrimonio che non avevano mai gestito. Hanno bisogno di orientamento, di fiducia, di qualcuno che li aiuti a capire cosa fare. Se in quel momento sei già presente — se hai già una relazione — sei il candidato naturale a gestire anche quel patrimonio.
Questa guida ti mostra come arrivare preparato a quel momento.
Gli 8 step per non perdere il portafoglio
Mappa la struttura familiare di ogni cliente importante
Per ogni cliente con AUM significativo, dovresti sapere: chi sono i figli, le loro età, le loro situazioni finanziarie, se sono già clienti tuoi o di qualcun altro. Questa mappa è la base di tutto.
Inizia a costruire la relazione con gli eredi adesso
Non aspettare il decesso. Proponi incontri familiari annuali in cui presenti la situazione patrimoniale complessiva. Invita i figli adulti. Fai sì che il tuo nome — e il tuo volto — siano familiari prima che ne abbiano bisogno.
Parla di passaggio generazionale con il cliente stesso
Molti CF evitano l'argomento per non sembrare in attesa della morte del cliente. È un errore. I clienti apprezzano chi li aiuta a pensare al futuro della loro famiglia. È un atto di cura, non di cinismo.
Produci contenuti educativi sul tema
Post su LinkedIn, una newsletter, un webinar: i contenuti sul passaggio generazionale attraggono sia clienti senior sia i loro figli. È uno dei topic con il maggiore engagement tra i CF che lavoriamo.
Proponi strumenti di pianificazione successoria
Polizze vita, trust, patti di famiglia, donazioni in vita: non devi essere un notaio o un avvocato, ma devi conoscere gli strumenti e sapere quando e come proporli. Questo ti posiziona come advisor di fiducia globale, non solo gestore di portafoglio.
Crea un protocollo per il momento del decesso
Quando un cliente muore, i tuoi tempi di risposta nei confronti degli eredi sono determinanti. Avere un protocollo chiaro — chi contatti, quando, con quale messaggio — fa la differenza tra trasmettere affidabilità e lasciare un vuoto che altri riempiono.
Accompagna gli eredi nella fase di onboarding
Il primo anno dopo il decesso è critico. Incontri frequenti, spiegazioni chiare, ascolto. Gli eredi sono spesso disorientati — non solo emotivamente. Chi li guida con pazienza in questa fase costruisce una relazione decennale.
Usa il digital per restare presente nel tempo
Newsletter mensile, profilo LinkedIn attivo, contenuti coerenti con la tua specializzazione: la presenza digitale mantiene viva la relazione anche nei mesi in cui non ti incontri di persona. Gli eredi ti seguono, imparano a conoscerti, ti identificano come esperto prima che ne abbiano bisogno.
Il link tra passaggio generazionale e marketing digitale
Non si tratta solo di gestire correttamente la relazione con i clienti esistenti. Il passaggio generazionale è anche uno dei topic più potenti per attrarre nuovi clienti online.
Le persone tra i 45 e i 65 anni che stanno pensando alla propria successione cercano attivamente informazioni online. Un consulente che pubblica contenuti chiari e pratici su questo argomento intercetta una domanda già esistente — e si posiziona come l'esperto a cui rivolgersi.
I consulenti che lavorano con noi e hanno iniziato a pubblicare su questo topic hanno visto il 30-40% delle nuove richieste di appuntamento provenire da persone che li avevano trovati proprio su questo tema.
- →LinkedIn: il canale ideale per raggiungere imprenditori e professionisti che stanno costruendo patrimonio e pensano al futuro
- →Newsletter: perfetta per mantenere il contatto con clienti esistenti e i loro familiari nel lungo periodo
- →Webinar e guide: creano autorità sul tema e generano leads qualificati da persone già consapevoli del problema
→ Leggi anche: Marketing per Consulenti Finanziari: la Guida Completa
→ Scopri come costruire il tuo personal brand come consulente finanziario
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Template, script per il colloquio familiare, checklist per il protocollo di decesso, framework per il digital sul tema. Tutto scaricabile gratis.
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